《宇(yu)視》編者(zhe)按:本(ben)文于(yu)微信朋友圈橫空出世,引行業大量共鳴與(yu)點贊,感(gan)(gan)嘆高手藏(zang)于(yu)民間。盡管把宇(yu)視的(de)市場體系描述得幾乎屢(lv)戰屢(lv)敗,無論有哪些(xie)不實或出入,這些(xie)觀察和意見(jian)都應(ying)該真(zhen)心感(gan)(gan)謝,安防行業歷史上第一篇扛鼎之作。承受得起多少贊美,就(jiu)擔得起多少批評,宇(yu)視鄭重轉載。
話說安(an)防(fang)發展,乃大(da)勢所(suo)趨。經(jing)過多年(nian)的群(qun)雄混戰,逐漸形成(cheng)了海康,大(da)華和宇視三足鼎立的態勢,頗似三國之(zhi)勢。憑本(ben)人(ren)在業界的微(wei)薄經(jing)驗(yan),細(xi)細(xi)想來,這三家公司,確實和魏(wei)蜀吳有諸多相似之(zhi)處,究(jiu)竟何(he)處相似,且(qie)容(rong)本(ben)人(ren)慢(man)慢(man)道(dao)來,若(ruo)有錯漏之(zhi)處,還請多多包(bao)涵。
曹魏:海康威視
“天下三分(fen),魏(wei)有(you)(you)其(qi)(qi)二”,“帶甲百萬,良將千(qian)員”,這(zhe)是(shi)當年曹魏(wei)的(de)盛況,用來形(xing)容當今的(de)海康(kang)威(wei)視毫不過分(fen)。海康(kang)威(wei)視經過這(zhe)些(xie)年的(de)高(gao)速發展,無論是(shi)銷售額還是(shi)員工(gong)人數都遙遙領先(xian),在技(ji)術方面的(de)積(ji)累也逐步加(jia)深,在國內綜合實力(li)無出(chu)其(qi)(qi)右者。再加(jia)上其(qi)(qi)創(chuang)辦時獨特的(de)身份(fen),頗有(you)(you)當年曹孟德(de)“攜天子以令不臣”的(de)氣(qi)魄(po),在當今中國安防界,誰要是(shi)沒(mei)聽說過海康(kang)威(wei)視,那(nei)絕對(dui)會被眾(zhong)人恥(chi)笑。
兵(bing)強馬壯的(de)(de)海康威視(shi)最(zui)近在(zai)(zai)保持高速增長的(de)(de)同(tong)時也沒有閑著,不但在(zai)(zai)逐步擴充自己(ji)的(de)(de)產品線,還(huan)將螢石(shi)做成了(le)(le)一種時尚(shang),開創了(le)(le)智(zhi)(zhi)能(neng)家居(ju)和民用監控的(de)(de)新篇章。后期螢石(shi)智(zhi)(zhi)能(neng)家居(ju)的(de)(de)這塊市場(chang),也將會成為海康威視(shi)的(de)(de)一塊沃土。
東吳:大華
如同三國(guo)(guo)中東吳這個“配角(jiao)”一(yi)樣,大華顯得非常低調,主(zhu)要是因為(wei)大華是做工程商(shang)起(qi)家。大華以低廉的價格和有(you)影響力的品牌占據(ju)了大多(duo)數工程商(shang)的貨架。憑借眾多(duo)工程商(shang)的協助和巨大的中國(guo)(guo)市場,全(quan)球(qiu)安防(fang)行業前十的榜單中,大華已經(jing)赫(he)然在目。
和其他(ta)兩家相比(bi),大(da)華(hua)在規模和技(ji)術方面均(jun)不占(zhan)優勢(shi),但是(shi)大(da)華(hua)絕(jue)(jue)對不是(shi)一個(ge)可以輕(qing)視的(de)(de)對手,他(ta)們靠著(zhu)堅實的(de)(de)集(ji)成商基礎和低廉的(de)(de)價格屢(lv)屢(lv)虎口奪(duo)食,而且大(da)華(hua)的(de)(de)行(xing)業團隊也絕(jue)(jue)不是(shi)形(xing)同虛設,在項目運作方面還(huan)是(shi)有一些經驗豐富的(de)(de)老員工的(de)(de)。
蜀漢:宇視科技
就像綜合實力最(zui)弱的蜀漢(han)一樣,宇視科技成(cheng)立(li)最(zui)晚(wan),規模最(zui)小,但是(shi)憑借自己的IT 出身,有(you)一種在網(wang)絡(luo)(luo)安防界比其他(ta)(ta)兩家“正統”的感覺,在網(wang)絡(luo)(luo)技術和存儲技術方(fang)面(mian)獨樹一幟,并(bing)屢屢用此打(da)壓其他(ta)(ta)兩家競爭對(dui)手。宇視科技自立(li)門戶不過(guo)短短三年,就已經躋身國內安防三甲之列,其戰斗力和進取心可見(jian)一斑。
但是和行業市(shi)場(chang)(chang)的強勢相比,在(zai)(zai)商(shang)(shang)業市(shi)場(chang)(chang)上宇(yu)(yu)視可(ke)謂是一塌糊涂(tu)。最(zui)近宇(yu)(yu)視也在(zai)(zai)拓展(zhan)工(gong)程商(shang)(shang)市(shi)場(chang)(chang)和分銷市(shi)場(chang)(chang),但高(gao)昂的價格往(wang)(wang)往(wang)(wang)讓工(gong)程商(shang)(shang)為難(nan),而在(zai)(zai)商(shang)(shang)業市(shi)場(chang)(chang)里,尚未提高(gao)的知名度也讓產(chan)品的銷售受阻(zu),雖然目前宇(yu)(yu)視科技位居三甲,但在(zai)(zai)某(mou)些情況(kuang)下(xia)其品牌(pai)知名度甚至還不如亞(ya)安(an)和天地偉業等二線品牌(pai)。
三國已經分析完畢,下面本人來聊聊三國之間的攻防吧。
三國(guo)鼎(ding)立時期,最精彩的(de)戰斗大多發生在曹魏和蜀(shu)漢之間(jian),諸葛亮(liang)借討逆之名,六出祁山,攻(gong)伐曹魏。而現在宇(yu)視(shi)科(ke)(ke)技正是舉著(zhu)(zhu)“精工制造”的(de)大旗,借反對低價(jia)低質(zhi)競爭之名,向(xiang)海(hai)(hai)(hai)康(kang)(kang)威視(shi)的(de)行(xing)業市場展(zhan)開了(le)猛烈(lie)的(de)攻(gong)擊(ji),一(yi)時間(jian)海(hai)(hai)(hai)康(kang)(kang)的(de)行(xing)業市場處(chu)處(chu)告急,幾乎只要有(you)平(ping)安城(cheng)市或者其他的(de)大項目,宇(yu)視(shi)科(ke)(ke)技的(de)人都會(hui)出現,還經常從海(hai)(hai)(hai)康(kang)(kang)的(de)手中(zhong)搶得項目,外人一(yi)看就感(gan)覺宇(yu)視(shi)科(ke)(ke)技勁頭迅猛,海(hai)(hai)(hai)康(kang)(kang)威視(shi)節節敗(bai)退。宇(yu)視(shi)科(ke)(ke)技的(de)每一(yi)個(ge)項目捷報,無時無刻不(bu)在宣傳(chuan)著(zhu)(zhu)自己技術的(de)先進,宣傳(chuan)著(zhu)(zhu)自己的(de)“正統”。仿佛按照這個(ge)勢頭下(xia)去,用不(bu)了(le)多久宇(yu)視(shi)就能(neng)在行(xing)業市場上(shang)擊(ji)敗(bai)海(hai)(hai)(hai)康(kang)(kang),問鼎(ding)中(zhong)原。
但實際上并(bing)不(bu)(bu)是這(zhe)(zhe)(zhe)樣。對于(yu)海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)威視(shi)來說(shuo),行業(ye)這(zhe)(zhe)(zhe)塊“漢(han)中(zhong)地(di)”固然重要,但是就(jiu)算(suan)暫時處于(yu)劣勢(shi),也(ye)絕對算(suan)不(bu)(bu)上傷筋動骨。其實這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)點,宇(yu)視(shi)科(ke)技里面(mian)還是真有(you)明白的(de)(de)(de)高(gao)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)(zhe)位(wei)(wei)高(gao)人(ren)(ren)如(ru)此說(shuo):“我們的(de)(de)(de)兄弟(di)拼死拼活,打(da)下了(le)(le)一(yi)(yi)個(ge)五(wu)百(bai)萬(wan)的(de)(de)(de)大(da)單,海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)丟(diu)了(le)(le),但是人(ren)(ren)家(jia)做了(le)(le)二(er)十個(ge)五(wu)十萬(wan)的(de)(de)(de)小單,丟(diu)了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)單,人(ren)(ren)家(jia)活得還很好,相反(fan)我們搶了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)單,牽(qian)扯了(le)(le)大(da)量人(ren)(ren)力物力,利(li)潤(run)也(ye)不(bu)(bu)會很高(gao)。”要知道(dao),當(dang)年曹魏最厲害的(de)(de)(de)地(di)方,不(bu)(bu)在(zai)于(yu)有(you)多少萬(wan)人(ren)(ren)敵(di)的(de)(de)(de)猛將(jiang),而在(zai)于(yu)可以(yi)充分發揮國力優勢(shi)的(de)(de)(de)屯(tun)(tun)田(tian),海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)威視(shi)雖然在(zai)行業(ye)市場(chang)受到了(le)(le)宇(yu)視(shi)科(ke)技的(de)(de)(de)強(qiang)有(you)力的(de)(de)(de)挑戰(zhan),但是海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)的(de)(de)(de)分銷(xiao)市場(chang)和(he)海(hai)(hai)外市場(chang)卻活得相當(dang)滋潤(run)。這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)是海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)威視(shi)屯(tun)(tun)的(de)(de)(de)田(tian),有(you)了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)兩塊田(tian),海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)大(da)可以(yi)在(zai)行業(ye)市場(chang)上打(da)打(da)消(xiao)耗戰(zhan),只要不(bu)(bu)徹底丟(diu)失這(zhe)(zhe)(zhe)塊市場(chang)就(jiu)行,何況憑借海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)第(di)一(yi)(yi)安防品(pin)牌的(de)(de)(de)影響力和(he)之前在(zai)行業(ye)市場(chang)的(de)(de)(de)布局(ju),即(ji)使(shi)是在(zai)行業(ye)市場(chang)這(zhe)(zhe)(zhe)塊區域,宇(yu)視(shi)科(ke)技想要挑戰(zhan)海(hai)(hai)康(kang)(kang)(kang)(kang)威視(shi)的(de)(de)(de)地(di)位(wei)(wei),也(ye)還有(you)很長的(de)(de)(de)路(lu)要走。
曹魏和(he)(he)孫吳之(zhi)間的(de)戰爭,最(zui)(zui)經典的(de)應該是(shi)合淝(fei)之(zhi)戰了(le)。智勇雙全的(de)張文遠(yuan)八百破十萬,殺得(de)孫權丟盔棄甲,還(huan)折了(le)大將太史(shi)慈。這說明什(shen)么道理(li)呢?很(hen)簡單,光沖(chong)(chong)低價是(shi)沒用(yong)的(de)。回(hui)顧(gu)2014年(nian),大華在各(ge)地沖(chong)(chong)出的(de)低價沒有(you)(you)最(zui)(zui)多(duo),只有(you)(you)更(geng)(geng)多(duo),但(dan)是(shi)效果卻不(bu)勝(sheng)理(li)想。因為(wei)市(shi)場并不(bu)只是(shi)價格(ge)決定(ding)的(de),就(jiu)像孫權攻打(da)合淝(fei)的(de)時候,看(kan)似(si)人(ren)多(duo),但(dan)是(shi)也只有(you)(you)人(ren)多(duo),結(jie)果被(bei)張遼智取了(le)。大華面(mian)對海康,除了(le)價格(ge),其他的(de)品牌,技術,人(ren)員數量和(he)(he)素質等等各(ge)個方面(mian)均不(bu)占(zhan)優(you)勢(shi),結(jie)果就(jiu)是(shi)在分(fen)銷(xiao)上,很(hen)多(duo)人(ren)更(geng)(geng)愿意(yi)使用(yong)第一(yi)品牌海康,在行(xing)業上,由于技術和(he)(he)人(ren)員問題,更(geng)(geng)加不(bu)是(shi)海康的(de)對手,而(er)且海康威視(shi)還(huan)有(you)(you)個螢石,這也侵占(zhan)了(le)大華的(de)一(yi)部(bu)分(fen)分(fen)銷(xiao)市(shi)場。
至于宇視科技和大華,則競爭(zheng)不(bu)是特(te)別多,因為產品定(ding)位確實不(bu)太一樣。一個擅長行業,一個擅長工程商和分銷。對于這兩家來說,海康威視都是他們(men)最大的(de)競爭(zheng)對手。
目前海康(kang)威(wei)視還在一(yi)邊打(da)仗(zhang),一(yi)邊屯田,同時(shi)又拓展了民用(yong)市場。預計用(yong)不了多(duo)久,螢(ying)石(shi)就會(hui)成為(wei)(wei)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)時(shi)尚,再(zai)發展下去螢(ying)石(shi)可能(neng)會(hui)成為(wei)(wei)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)真正的云存(cun)儲運營(ying)服(fu)務,我們在外(wai)上班(ban),可以輕松(song)地通過(guo)海康(kang)威(wei)視提供的攝像頭(tou)和云存(cun)儲服(fu)務實時(shi)看到家里發生(sheng)的情(qing)況(kuang),這對于絕(jue)大多(duo)數人來說是(shi)非常有吸(xi)引力的。如果這成為(wei)(wei)一(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)潮流,螢(ying)石(shi)子公司會(hui)變成運營(ying)商(shang),而不是(shi)簡單的設備商(shang)。
而現在(zai)宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)科(ke)技現在(zai)正(zheng)在(zai)招(zhao)兵(bing)買(mai)馬,覆(fu)蓋(gai)地(di)(di)(di)市,準(zhun)備(bei)先在(zai)區域的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)覆(fu)蓋(gai)上(shang)可以(yi)能夠(gou)勉強和海康大(da)華抗衡(heng),可惜2014 年招(zhao)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)很(hen)多都“陣亡(wang)”離開了(le),再(zai)招(zhao)進一(yi)(yi)(yi)批新鮮血液(ye),能力(li)(li)(li)上(shang)能不(bu)能抗衡(heng)海康威(wei)視(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)老兵(bing)先不(bu)說,這(zhe)(zhe)個(ge)“異地(di)(di)(di)化(hua)”就(jiu)是(shi)個(ge)很(hen)難(nan)邁(mai)過的(de)(de)(de)(de)(de)坎(kan)。宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)科(ke)技招(zhao)了(le)一(yi)(yi)(yi)批人(ren)(ren),這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)要(yao)么(me)是(shi)聽話的(de)(de)(de)(de)(de),要(yao)么(me)是(shi)窮苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de),能夠(gou)為了(le)HR 口中的(de)(de)(de)(de)(de)期(qi)權和前(qian)(qian)景而奮斗的(de)(de)(de)(de)(de),要(yao)么(me)就(jiu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)些落魄的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)門望族(zu),手上(shang)有一(yi)(yi)(yi)些資源但是(shi)暫時處(chu)于低谷(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)。真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)斗力(li)(li)(li),還主要(yao)集中在(zai)那(nei)幾個(ge)老家伙身上(shang)。現在(zai)這(zhe)(zhe)樣(yang)不(bu)顧(gu)一(yi)(yi)(yi)切的(de)(de)(de)(de)(de)把人(ren)(ren)派到區域,相(xiang)信(xin)到了(le)2016 年年初,陣亡(wang)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)會(hui)更多,因為落魄的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)門望族(zu)遲(chi)早會(hui)跑掉重整家業,窮苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)真(zhen)正(zheng)能夠(gou)拼出(chu)一(yi)(yi)(yi)片(pian)藍天的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)會(hui)很(hen)多,而聽話的(de)(de)(de)(de)(de)本身戰(zhan)斗力(li)(li)(li)就(jiu)不(bu)會(hui)很(hen)強。如果這(zhe)(zhe)樣(yang)下去(qu),可以(yi)預見(jian)宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)科(ke)技在(zai)2015年會(hui)得(de)到銷售額的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)長和毛利率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)下降,還有更高的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才流動率(lv)。但是(shi)可以(yi)看到目前(qian)(qian)宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)在(zai)區域市場也(ye)作出(chu)了(le)調整,也(ye)開始(shi)招(zhao)募一(yi)(yi)(yi)批有地(di)(di)(di)市資源的(de)(de)(de)(de)(de)本地(di)(di)(di)化(hua)人(ren)(ren)才,當(dang)年的(de)(de)(de)(de)(de)諸葛丞相(xiang),出(chu)祁(qi)(qi)山則勞民傷財(cai),但是(shi)可以(yi)獲(huo)得(de)一(yi)(yi)(yi)些土地(di)(di)(di),不(bu)出(chu)祁(qi)(qi)山則只能眼睜睜看著海康威(wei)視(shi)(shi)(shi)越做越大(da),只有真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)祁(qi)(qi)山,籠絡(luo)當(dang)地(di)(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)門,才能獲(huo)得(de)實(shi)(shi)利,宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)貌似已經看出(chu)了(le)個(ge)中端倪。目前(qian)(qian)宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)也(ye)在(zai)工程(cheng)商領(ling)(ling)域和分銷領(ling)(ling)域,還有海外有所動作,但是(shi)在(zai)這(zhe)(zhe)些方面想要(yao)擁有和海康威(wei)視(shi)(shi)(shi)叫板的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)力(li)(li)(li),宇(yu)(yu)視(shi)(shi)(shi)科(ke)技的(de)(de)(de)(de)(de)路還很(hen)長。
區域市場(chang),相當(dang)(dang)(dang)于(yu)一國的(de)(de)(de)偏遠之地,自古以來(lai)(lai),統治(zhi)者(zhe)們成功的(de)(de)(de)治(zhi)理方式都是以安(an)撫為主(zhu),三國時期最精(jing)彩的(de)(de)(de)案例,就(jiu)是諸(zhu)葛(ge)丞(cheng)相的(de)(de)(de)“攻(gong)心為上(shang)”七擒孟獲。可惜諸(zhu)葛(ge)丞(cheng)相的(de)(de)(de)這一招,卻被海康威視(shi)(shi)學了(le)個透(tou)徹。海康在區域派(pai)駐的(de)(de)(de)人往(wang)往(wang)是當(dang)(dang)(dang)地的(de)(de)(de)“名門望族”,即便不是,也至少(shao)是本地人,而(er)宇(yu)視(shi)(shi)科技卻是派(pai)駐大(da)(da)員進(jin)駐,有的(de)(de)(de)大(da)(da)員連當(dang)(dang)(dang)地話都聽不懂,這一點上(shang),目前看(kan)來(lai)(lai)宇(yu)視(shi)(shi)是吃了(le)虧。而(er)大(da)(da)華(hua)的(de)(de)(de)做法,則頗像當(dang)(dang)(dang)年東吳對待山越的(de)(de)(de)做法一樣,只(zhi)求實(shi)利(li),不重實(shi)地,大(da)(da)華(hua)的(de)(de)(de)工程商做得非常(chang)好,行業案例不多(duo),但(dan)其實(shi)這并沒有影響大(da)(da)華(hua)在三分天下(xia)中站穩腳跟。
這么(me)看(kan)來(lai)(lai),宇(yu)視科(ke)技(ji)在區域(yu)市場(chang)(chang)(chang)最不(bu)占(zhan)優(you)勢(shi),因(yin)為現在的人(ren)都很務(wu)實(shi),不(bu)太(tai)輕信那些公司灌輸的東(dong)西。很多(duo)人(ren)會在介入了(le)市場(chang)(chang)(chang)之后,再(zai)讓(rang)市場(chang)(chang)(chang)來(lai)(lai)告訴自己(ji)答案。諸葛丞(cheng)相當年寫道,臣(chen)本(ben)布(bu)衣,躬(gong)耕于南陽,茍全性(xing)命于亂世,不(bu)求(qiu)聞達與諸侯。說(shuo)句(ju)對(dui)先賢(xian)不(bu)敬的話(hua),前三句(ju)可(ke)信,最后一(yi)句(ju)還是(shi)別信了(le)。大(da)(da)家(jia)出來(lai)(lai)做(zuo)市場(chang)(chang)(chang),輕松(song)和(he)高回報總(zong)要占(zhan)一(yi)邊,換句(ju)話(hua)說(shuo)就(jiu)是(shi)要么(me)市場(chang)(chang)(chang)好(hao)做(zuo),要么(me)大(da)(da)項目(mu)多(duo),一(yi)鳴驚人(ren)的可(ke)能性(xing)大(da)(da),目(mu)前看(kan)來(lai)(lai),海康和(he)大(da)(da)華是(shi)占(zhan)有了(le)市場(chang)(chang)(chang)好(hao)做(zuo),而宇(yu)視的行業市場(chang)(chang)(chang)則是(shi)大(da)(da)項目(mu)多(duo),容易(yi)一(yi)鳴驚人(ren),當然也包括(kuo)區域(yu)的平安工程項目(mu)。
綜上看來(lai),未來(lai)的(de)(de)發展很可能是這(zhe)樣(yang),海康威視(shi)繼續占(zhan)據榜首,螢(ying)石和(he)海外(wai)市(shi)場(chang)也會突飛猛進,成為(wei)安(an)防界的(de)(de)巨無霸,大華則會把住中(zhong)低端(duan)(duan)市(shi)場(chang),用價格(ge)和(he)工程商體系守住市(shi)場(chang),宇(yu)視(shi)科技則會在(zai)這(zhe)一(yi)(yi)波下(xia)沉地市(shi)的(de)(de)工作中(zhong)逐步占(zhan)領一(yi)(yi)些(xie)地市(shi)的(de)(de)高端(duan)(duan)客戶,同(tong)時再守住一(yi)(yi)批高端(duan)(duan)的(de)(de)行業(ye)市(shi)場(chang)客戶,在(zai)中(zhong)高端(duan)(duan)市(shi)場(chang)中(zhong)開(kai)拓出(chu)一(yi)(yi)片天地。至此(ci),天下(xia)三分(fen)形成,誰想打(da)破(po)格(ge)局,誰就會遭到(dao)損失,三家公司各安(an)天命,共同(tong)為(wei)中(zhong)國(guo)的(de)(de)安(an)防事業(ye)發展貢獻力量。