愛分析 洪軍
6200億市場規模的(de)安防行業,由(you)于其(qi)較低門檻,一直以來吸(xi)引眾多企業趨(qu)之若鶩。在同(tong)質化(hua)產(chan)品(pin)嚴重、行業競爭激烈情況下,企業成長變得(de)異常(chang)艱(jian)難(nan)。
宇視科技(ji)(ji),憑借(jie)其強大的(de)銷售渠道及技(ji)(ji)術優勢,通過打造高性價比(bi)產品,在(zai)行業中迅(xun)速脫穎(ying)而出。成(cheng)為繼海(hai)康威視、大華股份之后的(de)行業第三大巨頭(tou),2018年(nian)在(zai)國內視頻監控領域成(cheng)功拿下(xia)4.5%市場份額。
產(chan)品矩陣豐富,構建(jian)立體化治安(an)防(fang)控體系
宇視科技(ji)成立于2011年(nian),在杭州注冊成立,在安防視頻監(jian)控(kong)深耕(geng)多年(nian),已成為(wei)全球(qiu)領先的視頻監(jian)控(kong)產(chan)品(pin)和(he)解決方案供應商。2016年(nian)12月,以5.36億(yi)美(mei)元(yuan)被交智科技(ji)收購100%股權(quan)。2017年(nian),交智科技(ji)以43.37億(yi)元(yuan)價格被千方科技(ji)收購。
根(gen)據IHS發布的《2017年(nian)CCTV與視(shi)(shi)頻監控(kong)設(she)備(bei)市(shi)(shi)場(chang)研究(jiu)報告》,2017年(nian),宇視(shi)(shi)科(ke)技視(shi)(shi)頻業(ye)務市(shi)(shi)場(chang)占有率(lv)在(zai)中國視(shi)(shi)頻監控(kong)設(she)備(bei)市(shi)(shi)場(chang)排名(ming)第(di)三,在(zai)全球視(shi)(shi)頻監控(kong)設(she)備(bei)市(shi)(shi)場(chang)排名(ming)第(di)六(liu)位。
宇視科技(ji)(ji)基(ji)于(yu)邊緣計算、人工智能算法、大數據平臺、傳(chuan)感器(qi)、無(wu)線射(she)頻(pin)等技(ji)(ji)術(shu)生產(chan)(chan)出了眾多產(chan)(chan)品,前端包(bao)括攝(she)像頭、卡口(kou)抓(zhua)拍機(ji)、智能識別(bie)機(ji)等,后端包(bao)括NVR、監控平臺、接入交換(huan)機(ji)等,產(chan)(chan)品矩陣豐富。
與(yu)此同時(shi),宇(yu)視科技不斷強化AI算(suan)法能力,將非結構化視頻圖(tu)像資源(yuan)轉換為(wei)(wei)結構化數(shu)據(ju)資源(yuan),并以海量數(shu)據(ju)為(wei)(wei)基礎,通(tong)過大數(shu)據(ju)技術(shu)深入(ru)分析(xi)挖掘,為(wei)(wei)各相關部(bu)門(men)、行業(ye)的(de)深度業(ye)務(wu)應(ying)(ying)用提(ti)供高效的(de)數(shu)據(ju)服務(wu)支撐,重(zhong)點應(ying)(ying)用在教育、智(zhi)能樓(lou)宇(yu)、金融等領(ling)域。
渠道、技術助(zhu)力公司在競(jing)爭激烈的(de)安(an)防行(xing)業脫穎而(er)出
相比于2002年(nian)成立的海康威視、2001年(nian)成立的大華股份,宇視科(ke)技(ji)發展不可謂不迅(xun)猛。縱觀宇視科(ke)技(ji)成長歷程(cheng),增長主(zhu)要因素有三。
其一,市(shi)場規模(mo)足(zu)夠龐(pang)大。2017年我國安(an)防行業(ye)總市(shi)值(zhi)達到6200億元,行業(ye)增速(su)為14.8%。其中視頻監控(kong)領域總規模(mo)約70億美元左右,且行業(ye)在國家智(zhi)慧(hui)鄉村(cun)與平安(an)城(cheng)市(shi)建(jian)設推動(dong)下維持(chi)高(gao)景(jing)氣度(du)。
其二,銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道廣泛。宇視(shi)科(ke)技集(ji)重(zhong)兵于渠(qu)道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou),通過提(ti)供高性價比、標準化產品,并以分銷(xiao)(xiao)方式快速占領市(shi)場(chang),形成規(gui)模效應(ying)。目前宇視(shi)科(ke)技已擁有5家(jia)一級合作伙(huo)伴(ban),約5000家(jia)二級合作伙(huo)伴(ban),國內有500多(duo)家(jia)分銷(xiao)(xiao)商或工程商銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道網絡,海外有600多(duo)家(jia)分銷(xiao)(xiao)商的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道網絡。
其(qi)三(san),緊(jin)跟技(ji)術(shu)前沿。宇(yu)視50%以(yi)上人員為研(yan)發人員,經過多年IT技(ji)術(shu)積累,已掌握海(hai)量數據、高(gao)密高(gao)性能(neng)計算(suan)資源和深度學(xue)習(xi)算(suan)法等核心技(ji)術(shu)。在芯片應(ying)用、算(suan)法、軟件架構、硬件產(chan)品化均(jun)有較大突破(po),研(yan)發技(ji)術(shu)在行(xing)業(ye)中處于第一梯隊。
近期,愛分析對宇視(shi)科技副總裁姚華進行(xing)了(le)訪談,就安防行(xing)業發展及宇視(shi)科技業務與(yu)戰略進行(xing)了(le)深入交流,摘取部分內容如下。
行業(ye)(ye)、渠道、海外,三大業(ye)(ye)務構筑(zhu)業(ye)(ye)績基石
愛分析:目前(qian)宇視科技(ji)的(de)業務主(zhu)要(yao)由(you)什么構成(cheng)?
姚華:宇視(shi)科技業務(wu)主要由行業、渠道、海外三大業務(wu)構成。
行業業務(wu)是(shi)指針對不同(tong)(tong)行業的(de)業務(wu)。每個(ge)行業都有(you)自己的(de)需(xu)求,且不同(tong)(tong)行業之(zhi)間(jian)存(cun)在差異,行業的(de)縱向性(xing)比較大。我們屬于攝像頭產品的(de)高端廠商。
像在高速公路場景,我(wo)們是(shi)最早進入(ru)的,做(zuo)的線路也非常多,我(wo)們在地鐵、大企業(中(zhong)石油、中(zhong)石化)、國企、軍(jun)用企業與基礎建(jian)設等行業領(ling)域也發(fa)展的非常好。
渠道(dao)業(ye)務主(zhu)要是由分(fen)銷(xiao)商去(qu)做。像(xiang)一個(ge)小區(qu)的攝像(xiang)頭,我們(men)不會直接對(dui)接業(ye)主(zhu),而是由分(fen)銷(xiao)商去(qu)進(jin)行對(dui)接。我們(men)會建立渠道(dao)去(qu)覆蓋這些分(fen)銷(xiao)商和(he)工程商。我們(men)提供的產品(pin)以標準化產品(pin)為主(zhu)。這些客戶對(dui)產品(pin)沒有可靠性、穩定性、設(she)計等定制化要求。所以,海(hai)外和(he)渠道(dao)是向分(fen)銷(xiao)商和(he)工程商出售標準的產品(pin)。
海(hai)外(wai)業(ye)(ye)務(wu)是14年開始做的,主(zhu)要是將我們的產品(pin)通過(guo)海(hai)外(wai)分銷(xiao)商(shang)進行銷(xiao)售,與國(guo)內的渠道業(ye)(ye)務(wu)類似。截至2018年底,我們已經成功交付(fu)了全球145個國(guo)家和地區。
愛分析(xi):面(mian)對(dui)這些行(xing)業(ye),宇視科技是自己(ji)去做部署(shu)還(huan)是由分銷商去做銷售(shou)?
姚華:我們所(suo)有(you)行業客戶都是有(you)分銷商簽署合同(tong),不會自己去簽合同(tong),也從來(lai)不做集成(cheng)。
愛分(fen)析(xi):地鐵、基建、機場、學校等行業在產品(pin)供應上有什么區(qu)別嗎?
姚華(hua):這(zhe)些行業(ye)對于我們來說供貨的(de)產(chan)品85%以上沒有差(cha)別,不(bu)同場(chang)景(jing)只會在前端攝像頭、存儲略有差(cha)異(yi),但系(xi)統(tong)的(de)穩定性、可靠性是一致的(de)。剩(sheng)下15%的(de)產(chan)品,這(zhe)些不(bu)屬于完全定制(zhi),只是不(bu)同場(chang)景(jing)有不(bu)同的(de)模(mo)塊(kuai)需求。
特殊定制,一(yi)般是合(he)作伙伴會(hui)(hui)在(zai)我(wo)們的(de)(de)軟(ruan)件上(shang)做一(yi)些專用(yong)的(de)(de)定制開發,某些行(xing)業會(hui)(hui)用(yong)一(yi)些特定的(de)(de)硬件。如地鐵的(de)(de)攝(she)像頭,一(yi)般選(xuan)用(yong)光纖的(de)(de)相機(ji),24V的(de)(de)供電,而像學校可(ke)能(neng)會(hui)(hui)選(xuan)擇標準化的(de)(de)產品。
市場規(gui)模巨大(da),政策端紅利延續行(xing)業高景氣(qi)度(du)
愛分析:宇視科技(ji)提供的攝像頭是以提供智能攝像頭還(huan)是傳統攝像頭為(wei)主?
姚(yao)華(hua):我們(men)提供傳統攝(she)(she)像頭為主,需(xu)求量非常大。智(zhi)能攝(she)(she)像頭屬于普及(ji)的前(qian)期,假設一(yi)個區(qu)有4000-5000個攝(she)(she)像頭,其(qi)中只有300-400個智(zhi)能攝(she)(she)像頭。
愛分析(xi):這4000多個攝(she)(she)像(xiang)頭中傳統攝(she)(she)像(xiang)頭與智能攝(she)(she)像(xiang)頭需求比例是(shi)存量的情況還是(shi)增(zeng)量?
姚華:無論從存量還是增量角(jiao)度來看,智能攝像頭的(de)占比(bi)都在(zai)上(shang)升,但大(da)致(zhi)是這個比(bi)例。它(ta)是逐年去改造的(de),天網開始建設到現在(zai)整整15年,攝像頭也在(zai)慢(man)慢(man)的(de)更新。
愛分析:攝像頭的更新(xin)換代周期是多長?
姚華:一般是5年,之后再重新(xin)改造。除非有大型活動,例(li)如亞(ya)運會、G20,這(zhe)種情況會將攝(she)像(xiang)頭提前更新(xin)一遍(bian)。
愛分析(xi):做一(yi)個項目(mu)建設,價(jia)格大(da)概是多(duo)少?
姚華:像一(yi)個三級城(cheng)(cheng)市的平安城(cheng)(cheng)市項目建設在5000萬至1億元,我們(men)的產(chan)品(pin)占(zhan)比為1/4-1/3,工程、線路會占(zhan)很(hen)大(da)一(yi)部分(fen)。
民營企(qi)業一(yi)個(ge)項目(mu)大概(gai)是幾百萬-1千萬左右。一(yi)般一(yi)個(ge)項目(mu)不只有監控(kong),還有門(men)禁、安全(quan)門(men)、音箱等(deng)生(sheng)產過程監控(kong)。我們定位主要(yao)是以(yi)視頻采集為(wei)主。
行業市場集中度較高,核心(xin)競(jing)爭點(dian)在于產品的高性價(jia)比
愛分析:市場這(zhe)么大的情(qing)況(kuang)下,按理說應該會有(you)很多進入者,為什么現在的行(xing)業集中度這(zhe)么高(gao)?
姚華:我(wo)(wo)所接觸這么多(duo)(duo)行(xing)業(ye),唯一只(zhi)有(you)安防行(xing)業(ye)是沒有(you)門檻的(de)。只(zhi)要你能夠注(zhu)冊成功,生(sheng)產(chan)(chan)的(de)產(chan)(chan)品(pin)能夠正常銷售,讓用戶接受就會產(chan)(chan)生(sheng)采購。競爭點在于產(chan)(chan)品(pin)、服務、價格,只(zhi)有(you)產(chan)(chan)生(sheng)規模(mo)效應才(cai)能產(chan)(chan)生(sheng)效益。只(zhi)有(you)同質化產(chan)(chan)品(pin)多(duo)(duo),且價格便宜(yi),用戶才(cai)會選擇我(wo)(wo)們。
愛(ai)分(fen)析:宇視科技提供(gong)的四(si)類解決方(fang)案(an)在上層(ceng)應用上與友商有什么(me)區別嗎?
姚華:總的(de)大類(lei)功能相(xiang)似(si),有的(de)業務功能還是不一樣的(de)。就像你用(yong)的(de)是office和金(jin)山的(de)WPS一樣,各(ge)有各(ge)的(de)喜好(hao)。
愛(ai)分析:我(wo)們(men)的競爭對手主要是海康威視和(he)大(da)華股份等(deng),我(wo)們(men)和(he)他們(men)是否(fou)有一些(xie)技術(shu)上的差距?
姚(yao)華:差距還是(shi)(shi)有(you)一些的,畢竟業務體量在那里。但(dan)是(shi)(shi)國內安防行業市(shi)場規模很(hen)(hen)大。此外(wai),中國治安很(hen)(hen)好(hao),很(hen)(hen)多海外(wai)國家正在學習中國,所以我們(men)海外(wai)的市(shi)場也很(hen)(hen)大。在市(shi)場容量足夠(gou)大的情(qing)況下,就看大家怎么堅持。
愛分析(xi):新型的公司,例如曠視、依圖也在做這(zhe)個安防市場(chang),會和(he)他(ta)們競(jing)爭嗎?
姚華:在智能識別的方(fang)案商會和(he)他們競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)。曠(kuang)視(shi)有(you)可能在某些(xie)軟件(jian)上比較強,但曠(kuang)視(shi)在硬件(jian)上的能力就一定(ding)(ding)很強,各自的競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)力不(bu)(bu)一樣,根(gen)據用戶(hu)需要確定(ding)(ding)。安防行業(ye)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)相對(dui)綜合,不(bu)(bu)會追求純指標概念(nian)。
愛分析:我們在智(zhi)能識別技(ji)術在行業中(zhong)怎么(me)樣(yang)?
姚華:我們的技術(shu)在行(xing)業中(zhong)屬于第一(yi)梯隊。
業績(ji)持續向好,毛(mao)利率增長可期
愛分析:宇視科技去年完(wan)成的31億(yi)的營業收入,軟件與硬件的占比大概是多(duo)少?
姚華:95%左右(you)都是硬件收入(ru),我們(men)把軟硬件結合起來(lai)一體出售,所以基本上都算在硬件銷售上。
愛分析(xi):今年宇視科技的營業收入大概預(yu)期是多(duo)少?
姚華:增速大約為30%。
愛分析:宇(yu)視科技的渠道相對于(yu)同行來說增長(chang)還是很快的,快速增長(chang)原因是什(shen)么?
姚華(hua):快(kuai)速增長的主(zhu)要原因是我們(men)鋪設了重兵,把優(you)秀的干部放在(zai)渠(qu)道建設方面。
海(hai)康(kang)從(cong)他成(cheng)立(li)之日其,到目前為止18年,在渠道商建設(she)需要10年,剛上市(shi)的時候(hou)只有3-4億營業規模,渠道建設(she)是漫(man)長(chang)過程。
所(suo)以任何(he)產品在安防的體量必須有(you)一(yi)個(ge)很長的培訓(xun)期(qi)和適應期(qi)。
愛(ai)分析:宇視科技毛利率(lv)為40%,主要是因為設備的成本嗎?未(wei)來是否(fou)還有增長的空間?
姚華:毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)除(chu)設備成本外還包括(kuo)一些銷售費用。毛(mao)(mao)利(li)(li)的(de)增長取決于銷售的(de)規模,和對(dui)上(shang)游的(de)議價(jia)能力。我們的(de)毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)應該是穩重有升的(de)趨勢。增長空間可以參(can)照海(hai)康,海(hai)康的(de)毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)大約為45%,應該屬(shu)于行業(ye)頂尖的(de)毛(mao)(mao)利(li)(li)率(lv)水平。
未來緊跟前沿技術,把握(wo)行(xing)業(ye)增(zeng)長拐點(dian)
愛分析:像現在的攝像頭,前端算(suan)力還是(shi)很小的,是(shi)否(fou)能真正(zheng)解(jie)決用戶(hu)的需求(qiu)?
姚華:如果需求(qiu)是(shi)(shi)相對(dui)穩定(ding)的(de),現在逐漸提高算力(li)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)的(de),但一(yi)個CPU把所(suo)有算力(li)都(dou)運行起來是(shi)(shi)不(bu)現實(shi)的(de)。安防有一(yi)句話是(shi)(shi)拒絕完美主義,通過一(yi)個CPU跑完所(suo)有算法是(shi)(shi)不(bu)現實(shi)的(de)。
愛(ai)分析:宇視科(ke)技未來(lai)的發展方向(xiang)是(shi)什么?
姚(yao)華(hua):宇視科(ke)技(ji)未來一是(shi)會(hui)繼續在三個產品線的(de)(de)齊頭并進(jin)。二是(shi)把握行業的(de)(de)增長(chang)拐點。
目(mu)前,行業(ye)的增(zeng)長(chang)拐(guai)點主(zhu)要是(shi)海(hai)康(kang)、大(da)華、宇視(shi)的交集,比如說AI。AI這個(ge)技(ji)術在(zai)(zai)安(an)防行業(ye)很早就開(kai)始應用(yong),2002年的時候(hou)就開(kai)始做智能(neng)相機,現在(zai)(zai)已經過了15年了。原來只是(shi)用(yong)到模式識別技(ji)術,效(xiao)果不是(shi)很好,當AI興起之后就會大(da)幅提高性能(neng),宇視(shi)會通過緊密跟蹤新型(xing)科技(ji)從(cong)而把握行業(ye)的增(zeng)長(chang)拐(guai)點。