■原題:是時候重新認識一下宇視了
■記者:楊儒
5月(yue)的烏(wu)鎮,處處是洗盡鉛華后婉約的靜謐,宇視在這里舉(ju)辦了2023合(he)作伙伴大(da)會,有幸(xing)受邀參會。
行業(ye)大廠的(de)這種大會,通常的(de)目的(de)都是講戰略、發產品、增信心,聽完大會,感覺宇視這次傳遞的(de)東西有些不一樣(yang)。
行業(ye)大模型+經銷伙伴新生態,這是我感受(shou)最深的兩點,具體(ti)的技術細(xi)節宇視官方和其他行業(ye)媒體(ti)都(dou)做(zuo)了詳細(xi)的報道,我就不再贅述。
因為我自己也(ye)有(you)過安防(fang)渠道開拓(tuo)的(de)工作經歷(li),平時也(ye)常跟渠道的(de)朋友(you)交流,我想站在渠道用戶或(huo)者說是SMB企業的(de)立場上,用樸(pu)實(shi)的(de)語言(yan)去幫(bang)大(da)家解讀(du)一下宇(yu)視想要傳遞(di)的(de)信息(xi),對大(da)家的(de)業務會(hui)帶來(lai)的(de)影響(xiang)。
宇視(shi)這(zhe)次合作伙伴大會(hui)的(de)(de)主題(ti)圍(wei)繞(rao)“生態為先·繁榮共生”, 剖析AIoT新機遇下的(de)(de)大勢所(suo)趨,探索風潮澎(peng)湃之中的(de)(de)致勝(sheng)之道(dao)。
一場(chang)重磅主(zhu)論壇,三場(chang)垂直分論壇,我(wo)想給大(da)家分享兩個(ge)話(hua)題,也算是(shi)宇視傳遞給行業的(de)(de)兩個(ge)新機遇吧(ba):一是(shi)主(zhu)論壇上發布的(de)(de)首(shou)個(ge)行業大(da)模(mo)型“梧桐”;二是(shi)經銷合作伙伴專場(chang)宇視對經銷模(mo)式的(de)(de)重新定(ding)義。
遠(yuan)離城市、遠(yuan)離喧囂,宇視選擇在(zai)烏鎮開(kai)會,想(xiang)必也(ye)是(shi)想(xiang)帶給合作伙伴更多的(de)思考吧。
一、SMB現狀
說機遇之前,我們先簡(jian)單(dan)看下目前國內安(an)防SMB市場的現狀。
在國內的(de)(de)安防市場(chang)上,有(you)那么一(yi)個群體,從(cong)電(dian)子城(cheng)到寫(xie)字(zi)樓、從(cong)項目一(yi)線到測試(shi)機(ji)房、從(cong)投(tou)標(biao)現場(chang)到廠家總部,哪里(li)有(you)項目哪里(li)就有(you)他們(men)的(de)(de)身影。他們(men)就是產業(ye)鏈中(zhong)的(de)(de)渠道商(shang)(shang)(shang)、分銷商(shang)(shang)(shang)、集成(cheng)商(shang)(shang)(shang)、工程商(shang)(shang)(shang),現在很多企(qi)業(ye)統一(yi)把他們(men)稱為(wei)SMB(中(zhong)小企(qi)業(ye)業(ye)務)。SMB企(qi)業(ye)扎根一(yi)線、燦若繁星,市場(chang)規模(mo)和行(xing)業(ye)重要性(xing)不(bu)言(yan)而喻(yu),歷來都是行(xing)業(ye)的(de)(de)必爭之地。
SMB市場(chang)的(de)(de)競爭可看成內(nei)(nei)外兩(liang)個層(ceng)面。內(nei)(nei)部是(shi)SMB企(qi)(qi)業之間(jian)對市場(chang)競爭,國(guo)內(nei)(nei)安防(fang)市場(chang)已經完(wan)成了從爆發(fa)增長(chang)向穩(wen)定增長(chang)的(de)(de)過(guo)渡,在產品同質(zhi)化、價格透明、跨行競爭、廠(chang)家政策(ce)等一系(xi)列誘因的(de)(de)觸發(fa)下,SMB企(qi)(qi)業的(de)(de)利(li)潤空(kong)間(jian)也(ye)被壓(ya)縮得(de)厲害(hai),有的(de)(de)渠道甚至(zhi)頂著各方壓(ya)力不靠產品掙錢只求返(fan)點謀利(li)。
外部是產品商對SMB客(ke)戶資(zi)源的(de)競爭,SMB企業(ye)(ye)的(de)資(zi)源是有限的(de),特(te)別是優質的(de)渠道資(zi)源基(ji)本(ben)就掌握在當地少數(shu)“老安防(fang)”企業(ye)(ye)手(shou)上,當前國內的(de)這(zhe)塊市(shi)(shi)場(chang)(chang)格局已經基(ji)本(ben)形成,龍頭企業(ye)(ye)在對渠道的(de)覆蓋廣度(du)和下(xia)沉深度(du)上已經建立了相對牢固的(de)護城(cheng)河(he)。實踐證明,通用型(xing)的(de)安防(fang)產品再想去搶這(zhe)塊市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)蛋糕,無論品牌大小,難度(du)都是巨大的(de)。
二、AIGC帶來的機遇?
安防+AI的瓶頸
在我的印象中,宇(yu)視對于大熱(re)的概(gai)念通常都是比較(jiao)謹慎和克制的,但這次(ci)在AIGC(生成式人(ren)工智能)大火的背景(jing)下,率先發布行業大模型——梧桐,出乎行業人(ren)士的意料。
直(zhi)到現在,仍然(ran)有很多人(ren)覺(jue)得(de)這又是一次跟風和(he)(he)造梗(geng)。聽完大會,我覺(jue)得(de)宇視對“梧桐”還是做了足(zu)夠(gou)的(de)(de)思考和(he)(he)準備的(de)(de),特別是站在SMB客(ke)戶群體的(de)(de)立場上。
幾個(ge)月前Chatgpt大火(huo)的時候(hou),我(wo)跟同行也(ye)交(jiao)(jiao)流(liu)過,很多(duo)人都覺得(de)安防跟AIGC關系不大或者找不到交(jiao)(jiao)集。聽了“梧桐”的介紹,貌似給了行業打開了一些(xie)新的大門。
當(dang)前,SMB企(qi)業之間的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)太卷(juan)了(le),前幾年安防+AI讓大家看(kan)到過(guo)希望(wang),也享受過(guo)紅利,但(dan)是(shi),好景似乎不長,新的(de)(de)行業秩序還沒來得及沒有建立,安防+AI的(de)(de)方案和(he)產品又陷入了(le)同質化(hua)競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)漩渦。因為現在行業中(zhong)的(de)(de)能成熟(shu)落(luo)地的(de)(de)AI,無(wu)外乎就是(shi)人和(he)車的(de)(de)識別,其他碎片(pian)化(hua)的(de)(de)用戶需求(qiu),落(luo)地太難了(le)。
歸根結底,安防+AI經過幾年的發展,預期大于現實,遇到了一些問題:第一,能實現的客戶需求太少;第二,新需求的開發周期少,交付速度慢;第三,長尾需求的算法精度差;第四,定制開發的成本太高。
行業大模型的意義
首先,什么是行業(ye)大模型(xing)?通(tong)用大模型(xing)+行業(ye)場景+訓練調優=行業(ye)大模型(xing)。
宇視適時推出的行業大模型(xing)“梧(wu)桐”,意(yi)在(zai)解(jie)決(jue)這些問題,加(jia)速AIoT生(sheng)態的建設。很多(duo)SMB企業自嘲“我不做方案,我只是廠(chang)(chang)家的搬運工”,廠(chang)(chang)家有(you)什(shen)么我就(jiu)賣什(shen)么,其他定制(zhi)化的需(xu)求,太難搞了。剛好最(zui)近有(you)渠(qu)道朋(peng)友有(you)個項(xiang)目需(xu)求,需(xu)要(yao)識(shi)別工地上工人的反光衣(yi)和安全繩,幫其介紹了幾家算法(fa)廠(chang)(chang)商,要(yao)么成本高,要(yao)么周期長,要(yao)么還(huan)需(xu)提供訓練數據,想應(ying)用還(huan)是有(you)距離。
行業(ye)大(da)(da)模型似(si)乎能解決一些(xie)痛點,還以(yi)這(zhe)個(ge)需(xu)求(qiu)為例,試(shi)想,如果有了行業(ye)大(da)(da)模型,只需(xu)要提(ti)供(gong)少量的(de)反(fan)光衣和(he)安全繩的(de)樣(yang)本數(shu)據,就(jiu)可(ke)以(yi)快(kuai)速(su)生(sheng)成(cheng)需(xu)要的(de)細(xi)分算法和(he)應用軟件,然(ran)后(hou)快(kuai)速(su)交(jiao)付、業(ye)務迭代,這(zhe)樣(yang)大(da)(da)量的(de)定制需(xu)求(qiu)和(he)長尾市場就(jiu)能被激活。我們都知(zhi)道(dao),SMB企業(ye)是距離用戶最近的(de),這(zhe)意味(wei)著有了行業(ye)大(da)(da)模型的(de)加持,他們價值體現可(ke)以(yi)最大(da)(da)化。
這就是(shi)(shi)宇視(shi)提到的(de)AIGC是(shi)(shi)一場技術平權和(he)知識平權,借助行業大模型,讓任何一個(ge)SMB企業都可以(yi)做自己所在行業的(de)細分算(suan)法和(he)解決方(fang)案,而且是(shi)(shi)高效率(lv)和(he)低成本的(de)。AIoT是(shi)(shi)一個(ge)長坡厚雪的(de)賽道(dao),還有(you)很多長尾的(de)、個(ge)性的(de)、定制的(de)、甚至是(shi)(shi)行業外的(de)新大陸(lu)值得(de)大家去探索(suo)和(he)研(yan)究。宇視(shi)也給了大家一些啟示:
1、AIGC在行(xing)業(ye)首先(xian)落(luo)地的(de)還是計算機視覺,但是它將(jiang)重構這個(ge)行(xing)業(ye),之前大公司構建的(de)技術壁壘會(hui)(hui)被抹平,只要有(you)需求,大家都(dou)可以(yi)生成算法和軟(ruan)件,這對(dui)大家是一(yi)個(ge)機會(hui)(hui)。
2、具備行業(ye)屬性的NLP自然語(yu)言處理,能為行業(ye)帶來(lai)極速的效(xiao)(xiao)率(lv)提升,也許它可以(yi)幫你(ni)完成(cheng)詢盤(pan)、配單、報價的工(gong)作,是效(xiao)(xiao)率(lv)最高(gao)的售前工(gong)程師。
3、MM多模態,讓數據(ju)除了安(an)(an)防(fang)屬(shu)性(xing)外,挖掘更多的商業(ye)價值,比如景區的攝像頭,除了安(an)(an)防(fang)作用(yong),將其數據(ju)自動(dong)(dong)分割、自動(dong)(dong)識別、自動(dong)(dong)剪輯,每個游客都有(you)專屬(shu)的vlog,這不都是巨大的商業(ye)藍(lan)海嗎?第四,反AIGC,視頻的保(bao)真和(he)防(fang)偽,矛與盾(dun)的較(jiao)量也是一片新的市場。
還記得(de)《流浪地球2》里(li)面(mian)的(de)Moss嗎,自我(wo)意識、自我(wo)迭代(dai)、自我(wo)更新,雖是科幻(huan)電影,但那也許就是AIoT+AIGC的(de)發(fa)展方向。
放眼當下(xia),作為安(an)防一(yi)線的(de)SMB企業,你只管找需求,剩下(xia)的(de)交給行業大(da)模型。
三、宇視分銷新機遇?
SMB企業需要什么
SMB是分銷的主戰場,前面我們說過SMB市(shi)場內外競(jing)爭都已白(bai)熱化(hua)。但是從上(shang)游(you)(you)供應鏈端(duan)和下游(you)(you)項目端(duan)傳遞的信息來看,當前國內安(an)防(fang)市(shi)場是處于(yu)溫和復蘇(su)階(jie)段的。有幾(ji)點原(yuan)因驅動(dong)著(zhu)行業穩中向好。
1、產業數(shu)字(zi)化(hua):千行百(bai)業的數(shu)字(zi)化(hua)轉型,對安防來(lai)說是一個重大(da)機遇,同時政策利好。
2、市場規(gui)模:疫情三年,安防行業(ye)整體規(gui)模仍然小幅增(zeng)長,2023年產值(zhi)有望破萬億。
3、細分行業機會:社(she)區(qu)、園區(qu)、養老、農業、鄉村等都是潛(qian)力(li)巨大的(de)細分市場。
4、市場(chang)下沉:4-6級城(cheng)市及民用市場(chang)應用率(lv)較低,有巨大的(de)市場(chang)空(kong)間。
市場雖有,SMB企(qi)業壓力依舊很大(da),我調研了不少SMB企(qi)業,從他們的需(xu)求給(gei)大(da)家分享幾點感(gan)受(shou):
1、SMB企業(ye)需要流量(liang)(liang)。很多(duo)企業(ye)現在做的(de)(de)(de)是搬運(yun)式(shi)和順帶式(shi)的(de)(de)(de)分銷,價格(ge)透明、利(li)潤(run)單(dan)薄。因此需要廠家(jia)的(de)(de)(de)品牌和產品給(gei)自己(ji)帶來的(de)(de)(de)影響力和關注(zhu)度,在當今流量(liang)(liang)為王的(de)(de)(de)時代,有了流量(liang)(liang)就有了其他商(shang)機。
2、SMB企(qi)(qi)業(ye)需(xu)要廠家支持。SMB企(qi)(qi)業(ye)最(zui)(zui)大(da)的特點(dian)是離客(ke)(ke)(ke)戶最(zui)(zui)近,能第一時間(jian)傾聽客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)。如果廠家能分擔他(ta)們(men)在產(chan)品、方(fang)案(an)、培訓、營(ying)銷、工具(ju)等方(fang)面(mian)的壓力(li),把精力(li)更(geng)多的投入到挖掘(jue)客(ke)(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)上,他(ta)們(men)能發揮(hui)更(geng)大(da)的價值。
3、SMB企業需要高流通率。這(zhe)其(qi)中(zhong)包括(kuo)產(chan)品和資金(jin)的流通,產(chan)品的豐富程度、廠家的金(jin)融政策起著(zhu)舉足輕重的作用。
4、SMB企業需(xu)要跟廠家(jia)明確定位。過去行業的營銷通(tong)路“廠家(jia)—渠(qu)道—工程—項目”隨著(zhu)市場的發(fa)展,中間(jian)的邊界逐漸模糊(hu),這就需(xu)要廠家(jia)跟合作伙伴更加明確自身在產業鏈的角色定位,避免在項目上(shang)“撞車”。
宇視能做什么
宇視(shi)在經銷(xiao)合(he)(he)作伙(huo)伴論壇上,分享了他們的分銷(xiao)新模式,通過營銷(xiao)與產品雙輪驅動以及阿(a)宇+UNV的SMB雙螺旋模式,力(li)求與合(he)(he)作伙(huo)伴的共(gong)贏。具(ju)體(ti)的一(yi)些(xie)做(zuo)法我也總結與大家分享:
1、構建良性合(he)理(li)的(de)利潤空間,讓合(he)作(zuo)伙伴有錢可賺。
通過(guo)提高產(chan)品(pin)競爭力,形成產(chan)品(pin)矩陣;建立目錄價(jia)格(ge)體系,快速報價(jia);線上(shang)價(jia)格(ge)絕對保護機(ji)制(zhi)。
2、全面(mian)品(pin)牌資源投入,讓合作伙(huo)伴有流量。
通過一(yi)城一(yi)牌、門頭展(zhan)柜、展(zhan)會沙龍、技(ji)術培訓等一(yi)系列市(shi)場活動(dong),讓品(pin)牌、產(chan)品(pin)和技(ji)術深入一(yi)線市(shi)場。
3、數字化營銷賦能,讓合作伙伴無后顧(gu)之憂。
為分銷伙伴(ban)、工(gong)程伙伴(ban)、終端用戶(hu)均提(ti)供線上工(gong)具,提(ti)升工(gong)作效率(lv)和用戶(hu)體驗(yan)。
4、UNV和阿(a)宇雙品牌(pai)戰略(lve),讓合作伙伴(ban)拓展更多市場。
品牌差(cha)異、產品矩(ju)陣,有助于覆(fu)蓋不同市場(chang),中小(xiao)商(shang)業(ye)市場(chang)、小(xiao)微商(shang)業(ye)市場(chang)、SOHO及個人市場(chang)均(jun)能滿足需求。
5、開啟“星(xing)火計劃”,讓合作伙伴有資金支(zhi)持。
從授信、貨(huo)代、賬期、市場推廣等維度解(jie)決(jue)分(fen)銷的資金問題。
總(zong)之(zhi),宇視想傳達(da)的(de)(de)是一種理念,讓廠家(jia)和合(he)作伙(huo)伴“一體化”,把(ba)合(he)作伙(huo)伴的(de)(de)銷售、服(fu)務、培訓、信息(xi)都(dou)納入到(dao)宇視的(de)(de)體系中一體建(jian)設。
從國內安防市(shi)場(chang)的發展規律來(lai)看,得分銷商(shang)/工程商(shang)者得天下(xia),但相比行業市(shi)場(chang)和(he)海外市(shi)場(chang),這(zhe)也(ye)是最難啃的骨頭。
篇幅有限(xian),表達不(bu)詳,會后有人(ren)問我對宇視(shi)新分銷(xiao)模式有什(shen)么(me)看法,我說認(ren)真聽完(wan)這一系列(lie)政(zheng)策,我都會想要是自己去做宇視(shi)分銷(xiao)伙伴有沒(mei)有機(ji)會,雖是玩笑,但確實是感受到了宇視(shi)對分銷(xiao)市場的決心(xin)和信心(xin)。
古之(zhi)立大(da)事(shi)者,不惟(wei)有超世之(zhi)才,亦(yi)必有堅忍不拔之(zhi)志。祝宇視跟它的(de)(de)合作伙伴好運(yun),我(wo)想大(da)家也樂(le)于看到在國(guo)內的(de)(de)分銷市場上(shang)激起新的(de)(de)水花。
四、一些疑問
從(cong)大(da)會回來后,我(wo)也跟(gen)同(tong)行(xing)(xing)特別是(shi)(shi)SMB企(qi)業(ye)、宇視合(he)作伙伴、甚至是(shi)(shi)宇視前員工交(jiao)流了(le)宇視行(xing)(xing)業(ye)大(da)模(mo)型和經銷伙伴新生態的話題,仁者見(jian)仁,智(zhi)者見(jian)智(zhi),我(wo)也整理了(le)一些(xie)不同(tong)的看法,大(da)家(jia)如果(guo)還有其(qi)他疑問(wen)也歡(huan)迎留言探討。
1、行業(ye)其他龍頭(tou)(tou)也有曝出布局安(an)防領(ling)域大模型的(de)動作,從(cong)安(an)防行業(ye)以往的(de)經驗(yan)來(lai)看,做(zuo)(zuo)出頭(tou)(tou)鳥比做(zuo)(zuo)跟(gen)隨者要付出更多,宇視(shi)真的(de)做(zuo)(zuo)好準備(bei)了嗎?
2、梧(wu)桐(tong)的更(geng)多技(ji)術(shu)細節和迭代情況并(bing)未公布,之(zhi)后是否會(hui)有針(zhen)對梧(wu)桐(tong)更(geng)詳細的介紹活(huo)動。
3、根(gen)據(ju)大會上梧桐的(de)架構(gou)(gou),通用模型基本都是(shi)國外(wai)組件,這是(shi)否會對未來行業(ye)大模型的(de)構(gou)(gou)建會帶來影響。
4、安防(fang)行(xing)業基(ji)本(ben)都(dou)具(ju)備多模態的(de)使用場(chang)景,AI小場(chang)景一大堆(dui),對行(xing)業大模型(xing)訓(xun)練是(shi)個不小的(de)壓力。
5、每(mei)個公司都有自己的(de)(de)(de)基因,宇視(shi)有強大的(de)(de)(de)To G和To B的(de)(de)(de)業務基因,做分銷,政策是一方(fang)面,更考(kao)驗的(de)(de)(de)是自上而下每(mei)一層的(de)(de)(de)執行力。
6、所謂的生態,還需要更多的產(chan)品支撐(cheng),特別是各個(ge)細分領域(yu)的創新硬(ying)件。
五、最后
自(zi)2011年(nian)獨立運營,宇視(shi)(shi)已走(zou)過12個(ge)年(nian)頭(tou)。大會(hui)的晚宴上(shang)有個(ge)節目讓我印(yin)象(xiang)深刻,伴(ban)著《少年(nian)》的音(yin)樂,將宇視(shi)(shi)12年(nian)的各種精彩瞬間一一呈現(xian)。永遠(yuan)(yuan)年(nian)輕(qing),永遠(yuan)(yuan)熱淚盈眶(kuang),也希望這個(ge)有著強大ICT背景和學(xue)院派基因的團隊夢想一一實現(xian),祝好!
[出處] 楊儒, 是時候重新認識一下(xia)宇視(shi)了.CPS中安網, 2024-05-22