2022年冬奧會,在(zai)從首都機場、大興機場、北(bei)京(jing)地鐵冬奧支線到(dao)全部奧運(yun)高速,在(zai)北(bei)京(jing)、延(yan)慶(qing)、張家口全部三個(ge)冬奧賽區(qu),宇(yu)(yu)視均有產品方案貢獻,成為杭(hang)州媒體稱頌的驕傲,為濱江爭光。這其中(zhong)最為引人矚目(mu)的是國家跳臺中(zhong)心“雪如意”的大型(xing)LED屏幕(mu),設備即使處于最低(di)-50℃的極寒環境,依(yi)舊可以穩定(ding)運(yun)行。下面是宇(yu)(yu)視冬奧項目(mu)組成員(yuan)雷(lei)濤的講述。
此文記述(shu)冬奧(ao)會(hui)崇禮古(gu)楊樹(shu)群賽區(qu)LED屏(ping)拓展的實踐心得,以啟發宇視新青年在項目(mu)拓展過程中積極發現機會(hui),不輕(qing)易放棄(qi),堅持做正確(que)且困難的事,收獲最大。
我自(zi)從2018年初(chu)由研(yan)發(fa)轉崗(gang)到市(shi)場一線(xian),負責顯控產品市(shi)場拓展落地,經歷過(guo)很(hen)多重大項目(mu)的投標(biao)、中標(biao)、開局(ju)、案例總(zong)結。當看到國家跳臺(tai)中心(xin)“雪(xue)如(ru)意”的LED屏展現在全球觀(guan)眾(zhong)面(mian)前時,由衷自(zi)豪,因為當初(chu)遙不可及的愿望(wang),夢想成(cheng)真了(le)。
01看到,做到,得到
圖 冬(dong)奧會崇禮賽區場(chang)館(guan)“雪如意”
冬奧會(hui)張家口崇禮古(gu)楊樹場(chang)館(guan)群的(de)(de)戶外(wai)LED屏(ping),項目(mu)的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)會(hui)點源于(yu)北分在(zai)(zai)崇禮團建(jian)的(de)(de)時候,同事(shi)看(kan)到了(le)“雪如意”,遠看(kan)如“飛碟”一般,懸浮在(zai)(zai)群群山坳里。大家再猜(cai)測(ce)討論后才知道,原來是(shi)冬奧會(hui)崇禮賽區場(chang)館(guan)的(de)(de)建(jian)筑物。職業的(de)(de)敏感性(xing)和直覺性(xing),讓銷售感覺這其中一定(ding)有項目(mu)機(ji)(ji)(ji)會(hui)。團建(jian)后第一時間拜訪項目(mu)建(jian)設(she)(she)部,了(le)解(jie)項目(mu)進展及參與機(ji)(ji)(ji)會(hui)點:場(chang)館(guan)建(jian)設(she)(she)已經(jing)(jing)到中期,大部分安(an)防監控已經(jing)(jing)完成招(zhao)標在(zai)(zai)建(jian)設(she)(she)中。
這時,作(zuo)為銷售的你(ni),跟進還是不跟進?答案是:機會(hui)一直都在(zai)看著你(ni),你(ni)主動點兒(er),也許項(xiang)目(mu)(mu)就(jiu)變成你(ni)的項(xiang)目(mu)(mu)。經多(duo)方了(le)解、虛(xu)心(xin)咨(zi)詢項(xiang)目(mu)(mu)細節情況(kuang)、建設節奏,功(gong)夫不負有心(xin)人(ren),各方初步認可并愿意幫(bang)助我們有所突破。
02爭取客戶信任,專業技能更重要
圖 在-35℃的戶外工(gong)勘,雪地上(shang)艱難行(xing)走
項目競爭非常激烈,既要面臨國際(ji)品(pin)牌(pai)的免費(fei)贊助,又(you)要應對一些(xie)國內品(pin)牌(pai)的價(jia)格戰。這種(zhong)情況下,我們選擇的是:不(bu)放棄!
在(zai)第一次(ci)前往項目(mu)(mu)現(xian)場(chang)做(zuo)技(ji)術(shu)交流的(de)(de)車上(shang)(shang),我(wo)們(men)開玩笑(xiao)的(de)(de)說:“這(zhe)種項目(mu)(mu)不去爭(zheng)取,也(ye)體(ti)現(xian)不出來我(wo)們(men)鐵軍的(de)(de)血性。搞(gao)定了,你可以(yi)跟你的(de)(de)孩子吹牛一輩子,搞(gao)不定,至少我(wo)們(men)全力努力過,不后悔,在(zai)國(guo)際賽事(shi)的(de)(de)舞臺上(shang)(shang)我(wo)們(men)也(ye)較量了一番高下。”我(wo)們(men)相視一笑(xiao),必須(xu)搞(gao)定!
在零下三十(shi)多度的戶外工勘現場(chang)匯報,一(yi)(yi)邊看(kan)現場(chang),一(yi)(yi)邊出建議方案。我(wo)們跑遍了整個古(gu)楊樹(shu)群賽區,選址、計算高度、面積、方向(xiang)、組網、布線(xian)、施工、安裝(zhuang)注意事(shi)項等。此時,專業的技(ji)能非常重要。專業的,客戶才會(hui)放(fang)心,才會(hui)認(ren)可,才會(hui)信任。
通(tong)過宇(yu)視的公司品牌(pai)、產(chan)品技術優(you)勢、精(jing)工(gong)質量、眾多的扎實案(an)(an)例情況等方面(mian)(mian)匯報,產(chan)品方面(mian)(mian)的諸多特性一貫有(you)我們的精(jing)工(gong)辨識度。對齊(qi)需求(qiu)痛點,誠懇的技術交(jiao)流,及時的售前服務,專業(ye)的方案(an)(an)支持,宇(yu)視鐵軍(jun)獲得了建(jian)設(she)方及客戶的信任選擇。
03可靠交付,做好服務——每個項目成功落地的關鍵
在2020年底接到(dao)訂(ding)單的那(nei)一刻,公司高度重(zhong)視,第一時間成立系(xi)統組(zu)、電源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)組(zu)、整機組(zu)三(san)支(zhi)專業團(tuan)隊,內部拉通(tong),分別對原材料、電源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)功耗等(deng)進(jin)行反(fan)復測試(shi)和(he)改良,讓(rang)這款產(chan)品與冬奧(ao)會場館完美匹(pi)配。通(tong)過定(ding)制高品質(zhi)燈珠、定(ding)制電源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)和(he)系(xi)統雙備份、定(ding)制低溫電源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)動作(zuo),滿足特殊場景下使用。
在2021年春節前,突(tu)然接到(dao)建設方要(yao)貨需求,供(gong)應鏈協調緊急加工(gong)(gong)生產,優先級(ji)第一位來保證加工(gong)(gong)時(shi)間,同(tong)時(shi)專車運輸到(dao)項目現場,優秀完成了(le)緊急發貨需求。
在(zai)安裝上(shang),調派多名安裝工程師進入(ru)現(xian)場,我們和客(ke)戶一起,當月最低溫度(du)-35℃的(de)雪天,完成地基(ji)開槽,鋪設鋼筋,澆筑地龍,焊接(jie)主體框架,搭建箱體,連線調試(shi)。最終(zhong)就在(zai)春(chun)節后完成了雪如意兩(liang)側的(de)LED大屏交付(fu),完美交付(fu)測(ce)試(shi)賽使用。
每個(ge)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)落地(di)都(dou)會經過(guo)多(duo)個(ge)環(huan)節(jie),某個(ge)環(huan)節(jie)若(ruo)有(you)失誤(wu)都(dou)會給項(xiang)(xiang)目帶來一定(ding)風險甚至(zhi)丟單。客戶的(de)(de)疑問(wen)解(jie)答,銷(xiao)售(shou)(shou)反(fan)饋團隊(dui)及(ji)(ji)時(shi)跟進解(jie)決。售(shou)(shou)前(qian)(qian)環(huan)節(jie),了解(jie)項(xiang)(xiang)目方(fang)案和(he)(he)需求,完(wan)成前(qian)(qian)期項(xiang)(xiang)目談判;交付(fu)環(huan)節(jie),跟客戶的(de)(de)溝通(tong)包括發貨、安裝、現(xian)場、實施(shi)、調(diao)試、驗收等一系列問(wen)題,售(shou)(shou)前(qian)(qian)、售(shou)(shou)后的(de)(de)兄(xiong)弟一齊出現(xian),確保用(yong)戶對順利實施(shi)落地(di)滿意(yi);賽事開始后的(de)(de)保障環(huan)節(jie),保證LED在使用(yong)中避免故障,如有(you)BUG應急響應。因此在售(shou)(shou)前(qian)(qian)、交付(fu)、保障三個(ge)環(huan)節(jie)中,及(ji)(ji)時(shi)和(he)(he)專業(ye)服務都(dou)很(hen)重要。
圖 2021年(nian)9月(yue),完成其余3塊屏的建設
04堅持做困難的事,收獲客戶信任
冬奧賽事(shi)過半,奧運(yun)(yun)場館建設方(fang)、奧運(yun)(yun)場館項目經理評(ping)價:“宇視(shi)為冬奧場館量(liang)身定(ding)制大(da)(da)型(xing)顯示屏,啟用全(quan)時、全(quan)流程保(bao)障,在這種極寒的天氣的挑戰(zhan)下,LED大(da)(da)屏依舊(jiu)表現精良,運(yun)(yun)行(xing)穩定(ding)可靠,得到一(yi)致好評(ping),為賽事(shi)保(bao)障有力。”
最困難(nan)的事,才(cai)能(neng)獲得(de)更(geng)大進步。因(yin)為,我們是有血性的團隊,鐵軍永遠值得(de)信任。附一首詩詞,鼓舞這支鐵軍繼續勇敢前行(xing)。